- 問い合わせをしたタイミングがいちばん保護者の熱が高い
- 問い合わせから一週間したらもう連絡はない
のようなセリフを聞いたこともあるのではないでしょうか。
他に決めてしまっている、熱が冷めてしまったなど理由は様々ですが、これ結構当てはまりますよね。
となると問い合わせがあったら即、「体験授業なり電話連絡なりをしないと！」と焦るものです。
ですがLINEであればここで焦る必要はありません。
なぜなら「ステップ配信」という手段をとれるからです。
ステップ配信をすれば
- 忘れられてしまうことはありません
- 電話をしなくても塾の説明・勧誘ができます
- その場で入塾とならなくても候補として残ります
少なくとも資料請求などをされた方であれば、選択肢の一つにはなっているはずです。
であれば他の塾よりも早く、しっかりとしたご説明ができることは重要ですよね。
それができるのがLINEであり、ステップ配信です。
今回はLINE集客のメリットの中心とも言える「ステップ配信」を紹介します。
ステップ配信を簡単に
ステップ配信を簡単に紹介すると
- 顧客にサービスなどのメリットを個別に伝え、
- 理解していただいた上でオファーをするための配信
です。
理解していただくと言っても、ストレートにメリットを伝えるのではなく、顧客の個別の状況に合わせての解説や信頼感を高めた上でのオファーをするものです。
学習塾で言えば、中学生の保護者に対して
- お子さんの勉強面での悩みを解決するようなヒント
- 成績を上げるために必要なアドバイス
- 一般的にはどうなのか、家庭単位では得られない情報
- 地域の高校入試のシステム
などを伝え、「安心を得るためには成績を上げることが必要である」ことを理解してもらいます。
さらに、「成績を上げるためには塾に入ることが有効である」ことも理解していただいて、入塾につなげるというものです。
以前は(現在も)メルマガなどで使われている方法で、DRMとして有効な方法とされています。
ですが、学習塾で使おうと思うと、なかなか保護者の方とやり取りができる場がなかったため、有効に使える場面もありませんでした。
それがLINEの登場で大きく変化しています。
しかもLINEであれば、アンケートで生徒の学年などの情報も得られるため、より有益な情報を与えることが可能です。
しかも最初に設定をしてしまえば、一連の流れは自動で行われます。
塾側が対応するのは、面談の予約が入ってからと、メリットも効果も大きい方法といえるでしょう。
簡単にと申しましたが説明が優先になり過ぎて伝わりきらない部分もあったかと思います。
次の章でもう少し具体的に方法とおすすめの戦略をお伝えします。
学習塾でのLINE登録からステップ配信〜入塾までの具体例
私のところでは以下の流れでステップ配信を利用して入塾を達成しています。
●例：高校受験をする中学生の保護者
【1日目】
・保護者のLINE登録
・初回プレゼント付きアンケート(学年など)
【2〜5日目】
・アンケート結果に基づいたステップ配信
・不安を取り除くメッセージ
・専門家としてのアドバイスで信頼度を高める
・しっかりとした高校受験塾であるという印象を与える
【6日目】
・無料相の学習相談のお誘い
【7日目以降】
・実際の学習相談(ここで同時に体験にも誘う)
・体験授業〜入塾
このモデルでは登録の翌日からの毎日配信で、期間は6日間としています。
その意図は
- なるべく早く体験のお誘いをしたい
- 登録をした日と同じ曜日に無料相談に誘いたい
というものです。
どうしても時間が経てば熱は冷めますが、無料とは言ってもいきなり相談や体験に誘うのも強引と取られてしまうかも知れません。
むしろ、配信の中で関係を深めたあとの方が最終的な入塾率は高まるでしょう。
そして、ステップ配信の最後も入塾を直接伝えるのではなく、
- まずは無料の学習相談
- 学習相談の中で「よければ体験授業を」とお誘いする
- 体験授業で満足してもらう
のように刻み、信頼度を高めつつ「ここまでしてくれるんだ」という印象を与えられるようにしています。
その上で、登録した曜日がその保護者にとって都合のいい曜日である可能性も高いと考え、そこに間に合うように6日間としています。
ですがこれらはあくまでおすすめです。
戦略や状況によって大きく変わるもののため、色々とアレンジしてみて下さい。
その場で入塾とならなくても
ステップ配信が強力な手段だとは言え100%の入塾とはならないでしょう。
他の塾に入ってしまう可能性もあります。
ですが、きょうだいがいる可能性もありますし、そのLINEに登録してくれた家庭が見込み客であることには代わりありません。
そこで将来の入塾を期待して「役に立つLINE」という立場を維持することも戦略の一つになります。
具体的にはステップ配信の最後の配信で、
今後も入試制度に関する発表や最新情報が入り次第、ここだけは押さえておくべき情報として発信をしていきます。
ご質問・ご相談等ございましたら、当アカウントよりお伝え下さい。
のように締めくくることで、塾のアカウントですが入試情報アカウントなどとしてつながりを維持するようにします。
その後1ヶ月に1回一斉程度の配信を続けていくことで、もう一度塾探しをしたときや転塾、きょうだいの塾選びの際に選んでもらえる塾になることを目指します。
具体的に問い合わせをした後で入塾を選ばなかったとなると、ある種の気まずさのようなものが生まれてしまい、意識しないうちに選択肢から外されてしまうこともあると考えます。
そうならないために存在をアピールすること、いつでもウェルカムであるという意思表示をしていくことが大切でしょう。
信頼度を高めつつ入塾を達成する「ステップ配信」まとめ
- 「ステップ配信」は保護者の信頼感を高める配信
- 信頼感を高めたあとでアプローチをして入塾達成を目指す
- おすすめは6日間毎日配信で7日目に無料相談を設定すること
- 入塾に至らなかったとしても「勉強面の情報アカウント」として関係を保ち将来の入塾を目指す
ステップ配信自体の有効さを伝えられたでしょうか。
実は今回お伝えした以外の意外なメリットもありまして、保護者の方が初対面なのにフレンドリーだったりします。
ステップ配信自体は自動なのですが、やり取りしている感覚になってくれるようで、保護者の方からすると初めてではないからのようです。
これは新規の方に限らず、塾生や保護者にも言えることで、退塾阻止にもつながるんですよね。
このことに関しては第5回配信で詳しく触れようかと思います。
さて集客面ではもう一つ大事なことを伝えたいと思います。
テーマは「電話不要の見込み客へのアプローチ?!」
実際、過去の塾生の過程や過去の問い合わせ者への電話がけはされると思います…ですが、わたしの場合そこから入塾に繋がったことは数えるしかありません。
しかも大抵迷惑がられるので覚悟が必要な行為でした。
でもLINEなら…電話不要です！！(; ﾟ ﾛﾟ)
次回第4回配信をご期待下さい。